بزرگنمايي:

پیام سپاهان - به گزارش می‌متالز، یونس حمزوی، مدیر فروش داخلی فولاد مبارکه، به تشریح وضعیت بازار‌های داخلی و چگونگی عرضه محصولات فولاد مبارکه پرداخت. در ادامه مطلب ماحصل این پرسش و پاسخ را پی می‌گیریم.
آیا در شش‌ ماهه اول سال به اهدافی که از پیش تعیین کرده بودید رسیدید؟ امسال تقریباً از ابتدای سال تا الآن رکود سنگینی بر بازار حاکم شده است.
در کنار این موضوع ناترازی انرژی در حوزه برق هم شدیدتر و محدودیت‌های برقی که بر فولاد مبارکه اعمال می‌شد بیشتر از سال گذشته روی تولید تختال تأثیرگذار بود. ولی امروز با افتخار عرض می‌کنم که فولاد مبارکه در شش‌ ماهه اول در بخش فروش داخلی خود، به اهداف از پیش تعیین‌شده دست پیدا کرد. برنامه شش‌ ماهه ما حدود 4 میلیون تن فروش محصول در بازار داخل بود که به همت تمامی همکاران توانستیم 4 میلیون و 84 هزار تن محصول به بازار عرضه کنیم.
ارزیابی شما از شش‌ ماهه دوم سال چیست؟ در محصولات پوشش‌دار بازار به‌شدت رقابتی شده است. در محصولات گالوانیزه ظرفیتی که در کشور ایجاد شده است نزدیک به 2.5 تا 3 میلیون تن است و مصرف کشور حدود 1 میلیون تن است و این نشان‌دهنده این است که برخی تولیدکنندگان قادر به فروش کالای خود نخواهند بود. در محصولات قلع‌اندود، گروه فولاد مبارکه یعنی شرکت فولاد مبارکه و شرکت توان‌آور آسیا نزدیک به 250 هزار تن ظرفیت تولید دارند ولی نیاز بازار قلع‌اندود کمتر از این مقدار است.
برای این مشکل چه راهکاری اندیشیده‌اید؟ نکته اول اینکه در فولاد مبارکه این فرهنگ که «مشتری» اصل و اساس کار ماست نهادینه شده است. در کنار این فرهنگ‌سازی که لازم است روزبه‌روز قوی‌تر شود اقداماتی نیز انجام شده است. به‌عنوان مثال، تلاش کرده‌ایم شرایط بازپرداخت برای مشتریان آسان‌تر شود. در حوزه محصولات رنگی، رقیب اصلی ما واردات بود؛ به همین منظور برای جذب مشتری، پیشنهاد‌هایی به آنها ارائه دادیم و توانستیم با اعتبارات شش‌ ماهه مشتری‌هایمان را در کنار خود نگه داریم. در سایر محصولات، اعتبارات ما نهایتاً 1 تا 2 ماه بود، ولی با تصمیم هیئت‌مدیره شرکت، در حال حاضر اعتبار سه‌ماهه هم به مشتری اعطا می‌شود. مسیر آینده فولاد مبارکه باید مسیر متمایزی از سایر رقبای داخلی باشد. شاید تا سال گذشته در حوزه محصولات سرد، ما رقیب جدی داخلی در کنار خود احساس نمی‌کردیم ولی الآن شرکت‌هایی هستند که ورق‌های خودرویی تولید می‌کنند.
در مورد چالش‌های واحد فروش توضیح دهید. واردات بدون برنامه و بدون هدف یکی از این چالش‌هاست. واردات اگر انجام می‌شود، باید هدفمند باشد، باید کالایی وارد کشور شود که توان تولید آنها در داخل کشور وجود ندارد یا به آن ظرفیتی که نیاز است تولید نمی‌شود. قاعدتاً واردات نباید توسط اشخاص یا شرکت‌هایی انجام شود که بیشتر دغدغۀ بازرگانی دارند و تعادل بازار را به هم می‌زنند. سال گذشته فولاد مبارکه پیشنهاد داد بخشی از ورق‌ها را وارد کند و با مکانیسم بورس عرضه کند و یا در اختیار پروژه ملی قرار دهد. در شرایط فعلی، نه‌تن‌ها فولاد مبارکه، بلکه تمام فولادسازان کشور نیاز به حمایت دولت دارند. باید از ظرفیت‌هایی که در کشور ایجاد شده بهره‌برداری کامل شود و اجازه ندهیم که به خاطر واردات این ظرفیت‌ها بی‌استفاده بماند.
تأمین نیاز پروژه‌های ملی به یکی از رسالت‌های فولاد مبارکه مبدل شده است. در این باره توضیح دهید. تمام محصولات فولاد مبارکه در بورس کالا عرضه می‌شود و طبق مجوزی که وزارت صمت به فولاد مبارکه داده است، برای 3 پروژه ملی آب‌رسانی در منطقه سیستان و بلوچستان، خراسان رضوی، آب‌رسانی فلات مرکزی و پروژه‌های مربوط به وزارت نیرو در استان تهران، ما مجوز ثبت سفارش خارج از بورس داریم. در سال گذشته به‌طور میانگین ماهانه حدود 40 تا 50 هزار تن ثبت سفارش در این 3 پروژه انجام دادیم و ورق موردنیاز که از نوع گرید‌های خاص بود به مقصد لوله‌سازان حمل شد و فولاد مبارکه از این آزمون سربلند بیرون آمد. راهبرد فعلی فولاد مبارکه حرکت به سمت تولید محصولات خاص با ارزش‌افزوده بالا است و خوشبختانه با همت همکاران نواحی تولیدی هر ماه 40 تا 50 هزار تن ورق خاص برای پروژه‌های ملی تولید و عرضه می‌شود.
فرآیند و مکانیسم عرضه در فولاد مبارکه را توضیح دهید. تا حدود 3 تا 4 سال پیش هر مصرف‌کننده‌ای که نیاز به ورق‌های فولادی داشت به فولاد مبارکه مراجعه و با درخواست کتبی نیاز خود را اعلام می‌کرد. همکاران ما در واحد پشتیبانی فروش این مدارک را دریافت می‌کردند و بازدید‌هایی از شرکت‌ها انجام و ظرفیت آنها برآورد می‌شد. اگر ظرفیت‌ها از حدی که مشخص شده بود کمتر بود، ما آنها را به مراکز خدماتی معرفی می‌کردیم تا نیاز خود را تأمین کنند و اگر نیاز شرکت‌ها زیاد بود، فولاد مبارکه کُدی به آنها اختصاص می‌داد و جزو مشتریان فولاد مبارکه محسوب می‌شدند. ما 10 تا 15 درصد از محصولات را روی تابلوی بورس می‌بردیم و بر اساس مکانیسم عرضه و تقاضا، کشف نرخ صورت می‌گرفت. مابقی محصول را هم بر اساس شناخت خود از مشتریان و بر اساس ظرفیتی که تخصیص داده بودند به فروش می‌رساندیم. از حدود 3 تا 4 سال پیش، جلساتی در وزارت صمت و شورای رقابت و بورس کالا برگزار و در پی آن دستورالعمل‌هایی که به فولاد مبارکه ابلاغ شد. در حال حاضر غالب محصولات در بورس عرضه می‌شود و ما به‌جز 3 پروژه ملی که مربوط به آب‌رسانی است، فروش خارج از بورس نداریم، بنابراین می‌توان گفت صددرصد محصولات فولاد مبارکه در بورس کالا عرضه و فروخته می‌شود. الآن مشتریان درخواست خود را به اداره صمت استان خود اعلام می‌کنند. کارگروهی هست که یکی از اعضای آن، نماینده فنی واحد فولاد مبارکه است. بازدید از کارخانه و ظرفیت‌سنجی انجام می‌شود در کارگروه، عددی را به‌عنوان ظرفیت برای شرکت در نظر می‌گیرند. این ظرفیت به تأیید وزارت صمت می‌رسد و در سامانه بهین‌یاب درج می‌شود. مشتریان هرگاه فولاد مبارکه در بورس کالا عرضه داشته باشد، متناسب با ظرفیت تعریف‌شده در بهین‌یاب و حجم محصولات عرضه‌شده، اقدام به خرید می‌کنند.
در سال جاری، آمار درخواست‌ها و نیاز‌ها به چه صورت است؟ فولاد مبارکه به وزارتخانه‌های نیرو و صمت اعلام آمادگی کرده است که مانند گذشته بتوانیم این همکاری را ادامه دهیم. امسال به‌دلیل شرایط خاص انتخابات ریاست جمهوری و تغییر وزارتخانه‌ها، تخصیص بودجه به این پروژه‌ها متوقف شده است، ولی اخیراً کار شروع شده و بودجه‌ها تخصیص یافته و ما درخواست تأمین ورق برای پروژه‌های ملی را داشتیم.
منبع: پایگاه خبری - تحلیلی ایراسین